Mixt Solutions sa perfettamente quando una società possiede buone opportunità di vendita tramite Amazon.
Il rivenditore e consulente online di Plain City spiega perché, ma partiamo dall’inizio.
L’attività è iniziata nel 2014 con Mixt Nutrition, grazie ai i fondatori Austin Keller e Alexander Johnson, che cominciano a vendere i propri prodotti nutrizionali online attraverso il proprio sito web. Ma la nutrizione è un settore iper-competitivo, in cui era effettivamente difficile distinguersi e le conseguenti guerre di prezzo tra i concorrenti già esistenti riducevano i margini di guadagno.
“Era un gioco al quale ci siamo prestati nel nostro primo anno di vita, ma era un gioco perdente”, ha detto Johnson. “Non potevamo vincere”.
Mixt si è rivolto quindi al colosso dell’ecommerce, Amazon come mezzo per eliminare l’eccesso di inventario. All’improvviso, i singoli prodotti hanno ottenuto più visualizzazioni in un giorno rispetto all’intero sito Web in una settimana. “Eppure avevamo un ottimo sito web“, ha dichiarato in seguito Keller.
Da lì è stata una questione di modifiche per l’ottimizzazione dei motori di ricerca e di prova per alcuni tentativi ed errori sul design della pagina del prodotto. Si trattava infatti di elementi che erano rimasti in grave difficoltà, e che poi hanno cominciato a muoversi.
Mix non ha certo sbloccato gli affari da solo, ma si è reso conto che poteva rappresentare un business per gli altri. I suoi prodotti, come Mixt Energy e WodFee Coffee, rappresentano ora solo il 15% dei ricavi in quanto l’azienda ha saputo rivolgere la sua attenzione alla consulenza e alla rivendita di prodotti di altre aziende, tra cui barrette nutrizionali, integratori, caramelle, cioccolato e articoli per la cura personale.
“Molti pensano che siamo solo una bevanda energetica, il che ci fa ridere“, ha detto Johnson. “Oggi, Mix solution è solo una piccola parte del business di un grande progetto collaterale”.
Il cambiamento ha spinto il business, al punto che Mixt Solutions, quest’anno, è entrata di diritto nella classifica dei Fast 50 di Columbus Business First. Negli ultimi tre anni ha registrato una crescita del fatturato da record: +611%.
Una mancanza di strategia
Mixt ha avuto una storia affascinante: come la migliore tradizione vuole, il business è nato 4 anni fa nel seminterrato della casa dei genitori di Keller. L’attuale capannone di 4.000 metri quadrati in un parco industriale di Plain City è il quarto in quattro anni. Un team specializzato confeziona ancora tutto a mano.
“Il problema che abbiamo visto più e più volte è che un’azienda saprà vendere su Amazon, ma non saprà cosa stanno facendo i suoi venditori. In poche parole, non si rendono conto che hanno bisogno di una strategia “.
Il team Mixt vede troppo poca organizzazione e numerosissimi venditori. Supponiamo che un’azienda abbia un prodotto e lo venda a 30 rivenditori diversi che utilizzano Amazon. Amazon ha un singolo elenco per il prodotto, ma offre l’opzione “vedi altri venditori”. Basta un venditore per abbassare il prezzo di un prodotto prima che inizi la guerra dei prezzi, quindi quelli già poco costosi diminuiscono ancor di più.
Mixt sostiene che può quindi avvenire la svalutazione del marchio, potenzialmente influenzando le vendite altrove. Ad esempio, se lo stesso prodotto è venduto in un negozio al dettaglio, dove il prezzo è probabilmente più alto, perché non viene invece acquistato quando è significativamente più economico online?
La soluzione di Mixt: promuovere il prodotto attraverso Amazon
Arriviamo quindi alla strategia vincente di Mixt: l’obiettivo è quello di ottenere quei marchi per abbandonare l’assortimento di venditori sparsi in favore di Mixt, che poi può gestire la pagina di Amazon, promuovendo l’oggetto e gestendo la spedizione e i resi attraverso Amazon. Ciò significa le foto giuste, i dettagli giusti, i collegamenti giusti.
“Non permetteresti a qualcuno che non hai mai incontrato di rifare il tuo sito web, vero? Questo è essenzialmente ciò che sta accadendo adesso su Amazon”.
Johnson ha dichiarato che Mixt acquista oggetti ad un prezzo più alto e stabilisce un prezzo su Amazon per garantire che sia il produttore, sia lo stesso Mixt, ottengano margini migliori. La compagnia chiede un’esclusiva di un anno su Amazon con i suoi clienti.
“Vogliamo le esclusive perché vogliamo essere partner. Vogliamo essere parte della strategia online, e non solo qualcuno che compra i nostri prodotti e fa la spedizione”.
Anche se il nome Mixt è sulla pagina (Amazon elenca tutti i nomi dei venditori), la presentazione è quella del marchio.
“Lo gestiamo, ma a tutti gli effetti, sono loro. Il solo prodotto è ciò che vede il cliente”.
È stata una questione di convincere i clienti a rinunciare a un’immediata vendita più ampia a favore di più margine per articolo e migliori vendite a lungo termine.
Cliente Mixt: gli altri rivenditori
Proprio come Mixt non vuole che i brand vendano con decine di altri rivenditori, la stessa Mixt non sta cercando di costruire un portafoglio di migliaia di clienti, ma solamente alcune centinaia sono l’obiettivo finale.
La strategia è questa: fare un lavoro migliore con un numero minore di clienti piuttosto che rincorrere il volume di affari ottenendo un margine inferiore.
Beni di consumo, drogheria e nutrizione sono le ampie aree di rilevamento Mixt. I prodotti attuali includono caramelle, miele, sali da bagno, patatine ed articoli nutrizionali.
“Non abbiamo avuto successo perché vendiamo gli integratori, ci tiene a sottolineare Keller. Abbiamo successo perché adottiamo la formula vincente. Il prodotto non importa, se sai come venderlo”. Dobbiamo arrenderci a questa realtà di fatto.
L’esempio concreto arriva da J. Schall Consulting LLC (con sede ad Austin) uno dei clienti di Mixt. L’azienda di proprietà di Joshua Schall lavora con marchi di beni di largo consumo, in particolare nel settore nutrizionale, degli integratori e dei funzionali. Lavora con otto e dieci marchi alla volta ed, afferma che quattro o cinque di questi usano anche Mixt.
“I miei clienti vogliono una soluzione chiavi in mano. Stanno cercando di gestire anche la logistica. Provano quindi ad aggiungere quel valore”.
Schall ha lavorato con Mixt per più di due anni e le vendite sono aumentate per i clienti che li hanno utilizzati.
“Con la complessità che rappresenta Amazon, è importante avere qualcuno che lo capisca bene perché si tratta di una cosa viva, che respira e cambia giorno dopo giorno”.
Keller ha detto che l’esperienza nasce da tentativi ed errori quotidiani fatti negli ultimi tre anni, in quanto Mixt ha venduto sia i propri prodotti sia quelli di altri rivenditori.
Il vasto mercato è enorme. Oltre i tre quarti delle vendite su Amazon.com sono venditori di terze parti.
Secondo le informazioni fornite da Amazon, più della metà di tutto ciò che viene venduto sul sito proviene da piccole e medie imprese, sia produttori che rivenditori, e lo scorso anno più di 20.000 di queste aziende hanno generato più di $ 1 milione di vendite.
Amazon ha detto che oltre 300.000 piccole e medie imprese hanno iniziato a vendere sulla sua piattaforma solo nel 2017.
L’aumento delle entrate derivanti da prodotti e consulenze esterne può essere rimandato ai marchi interni, proprio come Mixt. Oltre alla nutrizione, i prodotti per la casa e i cosmetici sono categorie che la società vorrebbe perseguire in futuro, ovvero si tratta di settori con un potenziale di aumento dei prezzi e di margini sicuramente più elevati.
